PROJECT DEVELOPMENT - Strategické řízení projektů na míru
Email: info@jakubjonas.com Tel:  +420 603 922 253

Chcete se prosadit? Odlište se, třeba jako Vans.

V tomto článku se zaměřím na to, jak se můžete prosadit i v prostředí vysoce konkurenčního trhu tím, že se odlišíte. Podíváme se společně na příběh firmy Vans, které se přesně tohle povedlo a díky odlišnému přístupu a poznání potřeb (a nejen těch) svých zákazníků vybudovala přes 140 poboček a zaujala tak 1–2% podíl na světovém trhu milovníků skateboardingu.

Píše se rok 1966, Cypress, Kalifornie. 36letý muž jménem Paul Van Doren založil se svým bratrem, Jimem Van Dorenem, firmu Vans. Je to tradiční americká firma, která stejně jako firma Apple a Amazon začínala doslova v garáži.

Paul se už od mládí pohyboval v obuvnickém průmyslu a přál si založit svou vlastní firmu. Měl však minimální kapitál, ale ani to ho nezastavilo. Se svým bratrem vyráběli boty na míru. Vyráběli je ručně, neměli k dispozici stroje a ani zaměstnance, všechno leželo na těchto dvou pánech. Vždycky se však snažili vyjít vstříc potřebám každého zákazníka (dokonce si zákazníci nosili své vlastní vzory).

Firma čelila řadě problémů. V té době vlastnila velkou část obuvnického trhu firma NIKE a Vans jí nemohla konkurovat ani zdaleka. Museli používat omezené množství škály barev. Dokonce vyráběli atletickou obuv, u které však tvrdě narazili. V roce 1983 musela firma navrhnout konkurz kvůli svému (ne)malému dluhu. Nakonec to však ustála.

Paul a Jim získali velmi specifickou cílovou skupinu. Začali vyrábět obuv pro mládež, která se bavila (v této době začínajícím) skatebordingem a často se pohybovala na hraně zákona, (takže ani prodeje zřejmě nebyly závratné). Oba výrobci obuvi se tehdy rozhodli svou cílovku více poznat. Hledali místa, kde se mládež pohybovala, co dělala a jak se oblékala. A díky získaným informacím Vans pozměnil svůj přístup – když zákazníci nešli za nimi, našli si je oni sami. Začali svou cílovou skupinu více podporovat – u svých poboček například stavěli U-rampy a skateparky.

V pozdějších letech pořádali závody, výstavy a začali skateboardisty více proslavovat, což dělají dodnes. Díky tomu patří VANS mezi nejoblíbenější značku oblečení a bot skateboardistů a (ne)jen jejich.

Na začátku 80. let byla značka Vans sice úspěšná, avšak stále jen místní. To bylo ale ještě předtím, než se nazouvací boty Vans Slip-On „Checkerboard“ s černobílým šachovnicovým vzorem objevily ve filmovém trháku Zlaté časy na Ridgemont High (Fast Times at Ridgemont High). Hulič a surfař Jeff Spicoli, kterého perfektně ztvárnil tehdy ještě neznámý Sean Penn, prochodil v nepřehlédnutelných Vanskách celý film.

Společnost Forbes vyhlásila v roce 2000 a 2001 značku Vans za nejlepší americkou malou společnost.  V roce 2001 vznikly filmy „Dogtown“ a „Z-Boys“, které značka Vans financovala. Stacey Peralta se v těchto filmech věnoval počátku skateboardingu a osobnostem, které skateboarding založily. Na filmovém festivalu Sundence získal film Cenu diváků za nejlepší režii a nejlepší film. Komentář k filmu četl legendární herec Sean Penn. Ve stejném roce pak značka Vans získala majoritní podíl na festivalu Vans Wraped Tour, což je nejmasovější americký festival adrenalinových sportů a hudby.

V současné době má firma 400milionové roční obraty a více než 170 poboček po celém světě. Historie této firmy je velmi zajímavá (a přes 54 let dlouhá). O tom však dnešní článek není.

Někteří už tuší, proč jsem se o něm rozepsal. Jsem si jist, že řada z Vás se s ním ztotožní, pokud jste na cestě budování své firmy. Tento článek je o tom, jak se odlišit. Chtěl jsem poukázat na to, že je možné to dokázat i s firmou, která začíná doslova z garáže s minimálním rozpočtem a se čtyřma zlatýma rukama. Firma, která si prošla i řadou neúspěchů, pádů i dluhů, se přesto nevzdávala, i když jim prakticky nic nehrálo do karet – vytrvala, odlišila se a získala vysoký podíl na světovém trhu.

Dokážete z toho příběhu vybrat pár klíčových bodů, které tomu napomohly? Pokud chcete, zkuste si příběh projít znovu. Pokud ne, čtěte dál.

  • První zásadní bod. Alfou a omegou v tomto příběhu bylo to, že Paul a Jim chtěli znát potřeby svých zákazníků a vyráběli přesně to, co jejich první zákazníci chtěli.
  • Dalším bodem, kteří zakladatelé zvládli na jedničku, byla skutečnost, že přilákali svou cílovou skupinu (na veřejnosti nepříliš oblíbenou) tím, že je podporovali v jejich aktivním životním stylu. Tvořili zázemí, kde se teenageři, oddaní skateboardingu mohli pohybovat, a dokonce pro ně pořádali akce, na kterých se mohli realizovat a proslavit.

Co z toho plyne? Pokud chcete uspět v prostředí vysoké konkurence (stejně jako VANS mezi velikány, jakými jsou značky NIKE a ADIDAS), aplikujte těchto pár základních principů:

  1. Když zákazníci nejdou za Vámi, běžte Vy k nim. Víte, kdo je Vaší cílovou skupinou? Koho chcete oslovit jako cílovou skupinu? Kdo by to měl být? Odpovězte si na tuto otázku.
  2. Poté důkladně poznejte jejich potřeby a teprve pak se prosazujte.
  3. V neposlední řadě jim nabídněte mnohem víc, než co vyžaduje gesto dobré vůle. Ukažte jim, kde mohou Váš výrobek nebo službu využít, a proč.
  4. A rada na závěr? Vans také perfektně poznal svou konkurenci a to byste měli i Vy. Co prodávají, co neprodávají? Jaké mají zákazníky, proč od nich kupují? V čem můžete být lepší než oni?

Inspirujte se tímto příběhem a odlište se!

Znáte nějakou další firmu, která udělala (nebo dělá) něco podobného? Napište mi do komentářů. Věřím, že byl článek pro Vás přínosem.

Pokud vnímáte na svém webu nebo ve svém marketingu mezery – zkuste naší analýzu zdarma. Vaše nedostatky objevíme a ukážeme, co s nimi. 🙂

Přeji Vám úspěšný den!

P.S. Nezapomeňte mrknout na náš FB, aby Vám nic neuniklo.

 

Seznam využitých zdrojů:

 

 

Jakub Jonáš

Cílevědomý a nepoučitelný workoholik. Optimista, který se už nemohl dívat, jak se tvoří svět bez něj.

Komentáře